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保険の営業方法について考える 悩んでいるあなたへ

      2016/03/31

 - 社会・政治・経済

保険の営業をする際、自分を売り込むのに必死になっていませんか?かといって、必要以上にペコペコ相手の様子を伺っていても、お客様の信頼を得る事はできません。ではどうすればいいのか?その方法を見てみましょう。

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保険営業はタイミング・方法の見極めが大事!

あなたはセールスマンが好きですか?
セールスマンにどのようなイメージがありますか?
説得して強引に買わせる事。
こんなイメージがありませんか?
しかし、そのような行為と同じ事を友達にしているのです。
一般的にセールスマンがぺらぺら話し出すと機嫌が悪くなります。
お店に入った瞬間、店員さんが近寄ってきて「これ~いいですよ!」って言われると「ハァ~」ってため息がでますよねぇ~?

なぜ、このような事になるのでしょうか?

それは、あなたが「欲しい・買いたい。」と思っていないからですね!
こちらが「欲しい・買いたい。」と思った時に説明されると「良い店員さん!」になります。
アプローチのタイミングの違いで「善」か「悪」になってしまうのです。

相手が「欲しい」と思う前に説明すると、防衛本能が働きます。
そうではなくて相手が「欲しい」「買いたい」時に説明をする。
これこそが正しいプロセスなのです。

引用元-生命保険営業マンスキルアップガイド

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こんな営業方法やっていませんか?

………………………………………………………………………
話しを聞いてくれた(見込み客が見つかる)
       ↓
さっそく保険のプランを作成して勧める
       ↓
少し検討するからと難色を示される(一歩後退)
       ↓
今度は違うプランを作成して再度勧める。
       ↓
今はまだ入る気が無いと言われる・・(かなりの後退)
       ↓
仕方なく顧客向けの会報レターを定期的に届けに行く
       ↓
   しばらく音沙汰無し・・・
………………………………………………………………………

いかがですか、このような流れになるケースが多いと思いますが、あなたも似た様な経験をしていませんか?
先走る気持ちはよく分かります。
せっかく話しを聞いてくれたのですからここは一気に決めたい所ですが、そこで、焦る気持ちを抑えるために工夫したのが、「キャッチ&リリース&コレクト」方式なのです。
お客さんは攻めれば攻めるほどかわしたくなりますし、追えば追うほど逃げたくなるものです。
そこで、程良い距離を置くためにも見込み客をキャッチしたら一旦、リリースします。
今まではすぐ客を捕まえようとしたために逃げられていたのですから、ここは相手の考えや行動を見極めるためにも、自分の手のひらの上で泳がすようにするのが、賢明な作戦と言うことになるからです。

引用元-Business Division

営業としてお客様にどう接するべきなのか

お客様からyes の言葉を引き出す(投げかけ・質問・同意)を取るように話し掛けるんだよ。
・・・・・・・【お客様自身が yes(はい、そうです)を言い続ける
ことによって心理的に営業に同意している形となってくる】
・・・・・・・次第にお客様が心を開いてくる
「こうしたらどうでしょう」–相談にのる提案。

☆マイナス(いらない。用はない)から
 プラス(話が聞 きたい。必要かも。)に移行してくる。

こっちのペースになってきたところで調子に乗りすぎない。
お客様がどこに一番、関心を持っているか冷静に判断して、その関心部分に対して話を集中するんだよ。
そして、より突っ込んだ提案をする。

場合によってはここで即決ということもありえる。
だが、この一番大事なクロージング場面で自ら商談から逃げてしまう営業マンもいる。
営業マンから「じゃあ、そろそろ・・」と話しをそらしてしまうんだ。
なんともったいない・・。

お客様から「また来てほしい」「もっと話が聞きたい」と思ってもらう方法は、すでにあなたは理解している。
「売ろう」とする気持ちの制御、そしてアクセルを踏むタイミング。

お客様がまた来てほしいと思う=お客様が得することを提案する。=お客様が喜ぶお話をする。 そんなことは、がってん承知の助ですと?
では、貴方はお客様を「モノを買う人」ではなく「人」として接してる?

引用元-Excite営業戦略室

正しい方法で経験を積む→精度があがる

売れない営業さんは、100軒まわって、3人しか次に繋げられない。
売れる営業さんは、10人繋げられる、という違いになります。
さらにその客さんの中から、何名が面談まで進むのか。
その面談から、何名が契約まで進むのか。
その契約いただいたお客さんから、どれだけの紹介をいただけるのか。
全てにおいて、精度が違うのです。
砂利をふるいにかけることをイメージすると、分かりやすいです。
売れない営業さんは、ふるいの目が粗いのです。
初回アプローチの段階で、ほとんどの砂利、お客さんが振り落とされます。
さらにそこから面談のふるいにかけます。
このふるいの目も粗いので、さらに落とされます。
そこからさらに目の粗いふるいにかけますので、最終的にはほとんどお客さんが残らないんですね。
売れる営業さんは逆で、目が細かいので、残るお客さんも多いのです。
これが精度の違いになります。
精度を高めるには、経験が必要になります。
ですから、数をこなすことが大切になるんですね。
そしてもちろん、方法も重要になります。
アプローチにしても、的外れなものか、的を射たものかで、当然成果は違います。
ですから、営業の精度を高めるには、「正しい方法で経験を積む」というのが、正解になります。

引用元-現役トップ保険営業が「売れる保険営業のノウハウ」をお教えします!

保険営業”マニュアル”の正しい認識

スクリプト(台本)は営業活動における各ステップごとの営業場面をスクリプト(台本)にまとめたものです。
スクリプトは成果の上がっている営業マンのやり方を基本にして作り上げます。
また、実際に多数のセールス活動をスクリプトに基づき商談をし、その効果を検証します。
台本はセールス活動の基本であり、同じことを繰り返すことで、応用が可能となります。
スポーツでも、この「基本」をしっかりマスターしている人が上達し、勝利するのです。
「基本=スクリプト」です。

引用元-『仕組み』構築

タブレットなどを駆使して満足していませんか?

通常セールスレディー等がパンフレットやタブレット等の画面で生涯必要な生活費等のグラフや図のようなものを表示させながら、それらに基いて商品説明が行われるイメージがあります。保険営業はそうしたスタイルに則って機械的に営業を行っていれば必ず一定の成果が得られるというなら、誰も保険営業で悩まなくて済むはずです。

実は意外に思われる方も多いかも知れませんが、保険営業で高い成績を収めている方は、特に新規のお客様とのアプローチ段階ではパンフレットやタブレット端末等に頼らないといいます。お客様との人間的信頼関係が築けていない段階や、お客様が保険に対する必要性等をよく認識できていない初期段階にパンフレットを開いて説明しようとすれば、「売り込まれる」という警戒心が働き、お客様の心のシャッターが閉じてしまう原因になるからです。

引用元-アンドプラス

まとめ
モノを売りたい時、 人は「自分軸」で考えてしまいがちですが、相手の立場になって考えるという基本に立ち返ってみるといいかもしれませんね。

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