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人材派遣の営業職とは?営業のコツについて

      2016/06/05

 - 社会・政治・経済

人材派遣の営業の仕事とはどんな仕事か知っていますか?人材派遣の営業の仕事には新規の派遣先を開拓するというものがありますが、営業のコツはあるのでしょうか。今回は人材派遣の営業のコツについて調べました。

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派遣の営業はどんな仕事?

一言で言うと、「色々な意味でキツい仕事」です。
営業の仕事内容は、営業対象になる企業へのテレアポやDM送付(作成を自分ですることもあります)、飛び込み営業、知人などによる紹介、などからスタートです。

企業の担当者と会えてからは、定期訪問して情報の聞き取り(いつ、どれくらい、どのような人材が必要かなど)、情報の提供(業界動向や同業他社の情報、法的知識など)、具体的な提案・プレゼン(パワーポイントなどでの資料作成含む)などという流れになり、上手くいけば契約成立に結びつきます。
その後は、契約内容の詳しい聞き取り(ヒアリング)です。

大手派遣会社であれば、これ以降は別部署との協力体制になることが一般的で、募集媒体の準備、マッチング(人員の選考)、派遣先への送り込みなどの補助を行うことになりますが、小さい派遣会社だと、このようなことも全て自分でします。

既に取引がある派遣先への営業活動も必要ですし、欠員が出た場合の補充やスタッフや派遣先担当からの苦情の聞き取り・解決なども仕事のうちです。

引用元-YAHOO!知恵袋

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派遣の営業のコツはテレアポにあり!

デキる営業マンはテレアポの目標設定が違う

新規顧客の開拓は、お客さんにテレアポをかけるところからスタートします。
既存のお客さんに知り合いの方を紹介していただき、その方に電話をかける場合などは別として、通常テレアポはまったく面識のない方に、いきなり電話をかけることになります。そのため、お客さんは当然営業マンのことを警戒します。実際にテレアポで面談の約束をとりつけられる確率はごくわずか。

業界によって異なりますが、どんなに優秀な営業マンでも1勝9敗ぐらいの勝率だと考えていいでしょう。営業マンによっては1勝19敗とか、1勝29敗になってしまっている人もいると思います。いずれにしても厳しい戦いです。
では1勝9敗の営業マンと、1勝29敗の営業マンの違いは何でしょうか。
それはテレアポをかけるときの目標設定の違いにあります。
1勝29敗の営業マンは、電話をかけたときに相手から「いま忙しい」「担当者が不在だ」と断られるとそれだけで諦めてしまいます。
しかし、1勝9敗の営業マンはあきらめません。

確かに「電話をかけて、即面談の約束をとりつける」という理想の目標を達成することはできませんでしたが、すぐにそこで目標のレベルを切り替えます。
即アポイントが無理だとすれば、
・相手のメールアドレスやファックス番号を聞き出せないか
・資料を郵送する許可をもらえないか
・次回の電話の約束をとりつけられないか
といったことを探るのです。また「担当者が不在だ」と断られたときには、担当者の名前を聞き出せないかを探ります。
メールアドレスやファックス番号を聞き出せれば、そこに資料を送ることが可能になります。資料を目にしたお客さんが、興味を持ってくれる可能性は十分にあります。
これは資料を郵送する許可をもらった場合も同様。
次回の電話の約束をとりつけられれば、次に電話をかけたときにはアポイントがとれるかもしれません。
担当者の名前がわかれば、次回からは受付を通さずに名指しで電話をかけられるようになります。直接担当者と話ができる可能性が広がります。

引用元-AllAbout

テレアポに慣れるには

テレアポの話

私は新卒で不動産業界に入社して投資用不動産の営業をしていました。
一日に700くらいはコールしていました。朝9:30~23時位までひたすら掛けていました。
当然BtoCでしたので個人の携帯や会社に問い合わせして呼び出す、個人デスクへの直電と様々です。あまり本人には繋がらないのでコール数が増えるのも当たり前ですが。
個人営業でしたので、女性営業マンの方が圧倒的にアポ率は高かったです。
でも成約率は男性営業マンの方が高いというの前の会社での統計でした。
女性がフレンドリーに話していたり、恋人のような感じでテレアポしている人もいたり色々な方がいらっしゃいました。
個人へのアポですから中には話だけならってことでアポくれる人も多かったです。
ようは何を伝えたいというかと、自分の持っている武器を最大限に活かすことそれが大事です。

テレアポに慣れるために

テレアポ恐怖でしたくない人向け
キーワードを決める。
例えば、私の場合物流業界に営業をかけたときですが、キーワードとしてドライバー不足をキーワードにしました。
ドライバー派遣って大変なのでしたくないですが、実際それでアポをとって現在ではドライバーではなく仕分け作業や事務職で仕事をいただいています。
不動産の場合でも、立地をキーワードにしてみたり、節税をキーワードにしたりしますよね?
要するに、普通にテレアポしていても本当に必要な人以外はあまり引っ掛からないでしょうが、困っていてそうなことをキーワードとして伝えること。
まずは会って話をして困っていることを何個か引き出す。
実際、お客さんにはドライバー派遣って聞いて話だけならってことで会ってみたといわれました。その時にドライバーというワードを使わなかったら会ってもらえてないですね。
皆さんも苦労してとったアポを無駄にせずお客さんに色々聞いてみましょう。
営業電話多いか?そんな中なぜ私と会ってくれたのか聞き出して見ましょう。
アポが取れたり、契約取れたりすることには何らかの意味があります。
そういった情報収集をしっかりして次へ繋げていくのが経験でありスキルアップにつながります。

引用元-人材派遣現役営業マンブログ

新規営業のコツとは

【派遣業の新規営業の方法】
 新規営業の方法には、
・訪問
・広告
・ホームページ
・ダイレクトメール
・紹介営業
・セミナー
・業務提携
などがあります。
営業方法としては、派遣業以外の一般の企業の営業と何ら変わるところはないはずです。
決定的に異なるのは、派遣業が取り扱うサービスは、目に見える(形のある)商品ではないことです。
サービス業でも、例えば家事代行や害虫駆除やエステなどは具体的な効果や効能が容易にイメージできますが、派遣業の場合は、クライアントにとってのメリットは複合的なので、一般的にはイメージしにくいものです。
そこでまず営業戦略上、取り組まなければいけないのは、クライアントにとってのメリットを一言で表現することができるよう、自社の強み、PRポイントとなるサービス内容を構築することです。
「派遣社員の教育がきちんとしている」「フットワークがよい」「派遣業許可を持っている」などの売りだけではとても差別化しうる付加価値とはいえず、派遣会社を運営する上での最低限の前提条件にすぎないと見なされます。
これは、訪問営業でも、DMでも、ホームページでも同じことがいえます。
基本的な問題は営業方法そのものなのではなく、「何を」訴えていくか? という商品(サービスのイメージ、メリット、効果)を意識することが重要です。
その上で、その商品に合った営業方法を考えるという流れが、大切になります。

引用元-ProFile

少し図太く営業するのがコツ

①ハローワーク・求人情報誌の活用

ハローワークや求人情報に掲載しているということは、人材を必要としているということです。さらに求人内容(業務内容・資格・期間等)・担当者名が明確に記載されています。特にハローワークで一番良いのは同業の求人です。これには派遣先企業の住所等まで載っています。同業で募集しているということは、まだ人は集まっていないんです。
なので即効で営業をかけます。僕の場合は「他社さんで募集を掛けられているようですが、お集まり具合はいかがですか?」と直接的に伺ったりします。

②経験を活かす

これは長く勤めないとわからないと思いますが、どの業種にも必ず繁忙期(最も忙しくなる時期)というものがあります。
今からの時期ですと転勤・入学・就職等による引越業務、夏場・年末などはお中元、お歳暮の季節でコールセンターの受発信、それを発送する物流企業の構内作業といった具合にそれぞれの業種である一定のサイクルがあります。
営業を掛けるタイミングは繁忙期の約2ヶ月前で大丈夫だと思います。まだ求人を掲載していない(求人広告に経費を割いていない)企業を見つけることができると非常に楽になります。

③経済新聞を読む

まぁ最近あまり読んでいませんが(おいおい)、経済新聞(日経流通とかが良いかもしれません)には、色々な企業の情報が記載されています。
特にメーカーの新商品の発表等。これから新商品を製造するということは当然、人手が必要になってきますので、そのメーカーの製造工場等があれば即効でリストアップを行います。

僕の場合は大体こういったところからリストアップを行い、テレアポを行っていきます。
上にあげた中では①のリストが一番アポが取りやすいです。
「いつもお世話になっております。株式会社〇〇の派遣営業マンと申します。〇〇さん(役職者の場合は〇〇課長とか)にお取次お願いします!」といった感じで担当者を電話口に呼び出します。
受付相手には、いかにも知っているという感じで少し図太くいってもまったく問題ありません。
むしろ図太くいかないと取りついでくれません。
担当者がでたら丁寧な口調(明るい声を意識して)で、人材派遣会社の営業である事を伝えます。
この時に「貴社の求人を拝見させていただき、ご提案と情報交換を兼ねて一度ご挨拶に伺わせて下さい」と伝えます。
ポイントは単なるモノ売りと思われたくないので、情報交換を加えることと、伺わせて下さい!と言いきることです。
伺わせていただけませんか?というような疑問形の口調だと断られやすいんですね。

引用元-人材派遣 ~派遣営業マンのつぶやき~

まとめ
いかがでしたか?派遣の営業は目に見えないサービスを売り込むので難しいですね。慣れてくるとコツがわかってくるようです。

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